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Ulrich Welter zu Gast bei der Vereinigung der Interieur Designer in Chongqing
Was „Handmade in Germany“ in China bedeutet
Ulrich Welter zu Gast bei der Vereinigung der Interieur Designer in Chongqing
Ulrich Welter, Eigentümer von Welter, der Manufaktur für hochwertige Tapeten und Wandunikate, war kürzlich in Chongqing in China. Geladen hatte die dortige Vereinigung der Interieur Designer. Die Idee zur dieser Reise entstand Mitte Oktober 2013, als chinesische Geschäftspartner zu Besuch in seiner Manufaktur in Berlin Schöneberg waren. Die Besucher aus China fragten Ulrich Welter, ob er nicht in ihrem Heimatland einen Vortrag über Manufakturen halten möchte. Spontan sagte er zu.
Bereits Ende November saß er als Botschafter für das deutsche Manufakturwesen im Flieger, um in der chinesischen 29 Millionen Einwohnerstadt einen Vortrag zum Thema „Europa vom Handwerk über die Manufakturen zur Industrie - und wieder zurück!“ zu halten. Im Publikum saßen neben den Mitgliedern der Vereinigung der Interieur Designer auch Pressevertreter. Der Besuch Welters und sein Vortrag stießen auf sehr positive Resonanz.
Die Initiative Deutscher Manufakturen hat nach seiner Reise mit ihm über seine Eindrücke und Erfahrungen in China gesprochen.
Welche Frage bewegt chinesische Geschäftspartner als Erstes?
Deutsche Produkte werden in China generell sehr bewundert. An erster Stelle wird deren Qualität geschätzt und - das wird uns Europäer überraschen - dass deutsche Produkte frei von Schadstoffen sind. Umweltschutz ist ein sehr sensibles Thema in China. Die Angst vor versteckten Giften in chinesischen Produkten ist unglaublich groß. Seine Geschäftspartner und -kontakte aus China erkundigen sich immer als erstes danach bei Ulrich Welter. Es ist auch nicht ungewöhnlich, dass er nach Zertifikaten über die verwendeten Materialien gefragt wird.
Was schätzen Chinesen an „Handmade in Germany“?
Europäische Produkte – vor allem mit dem Absender „Made in Germany“ werden in China als sehr hochwertig wahrgenommen. Verbindlichkeit, Zuverlässigkeit und Rechtschaffenheit werden geschätzt. Als Manufakturprodukte werden in China diejenigen Produkte wahrgenommen, die nicht industriell gefertigt werden und daher teurer sind. Man ist überrascht, dass es in Deutschland Firmen gibt, die von Hand produzieren. Die Strukturen und der Ausbildungsweg des deutschen Handwerks lösen regelmäßig Staunen aus.
Dennoch wird Ulrich Welter ebenso oft gefragt, warum er nicht in China produzieren lässt. Anhand dieser Frage sieht man, so seine Einschätzung, warum es in China schwieriger ist, erfolgreich Geschäfte zu machen als im Allgemeinen angenommen wird. Nach seiner Meinung haben diejenigen handgemachten deutschen Produkte in China die größte Chance auf Verkaufserfolg
- Bei denen erstens eindeutig ist, dass sie nicht leicht hergestellt werden können.
- Zweitens besonderes Know-how und handwerkliches Geschick vorausgesetzt wird.
- Die drittens über ein starkes Markenimage verfügen, das den Status des Käufers unterstreicht bzw. erhöht.
Was sind die Erfolgsfaktoren für gute Geschäftsbeziehungen in und mit China?
Bei seinen wiederholten Reisen nach China hat Ulrich Welter viele Erfahrungen gesammelt. Der dortige Markt bietet neben vielen Chancen auch Herausforderungen. Als wichtige Faktoren für gute Geschäftsbeziehungen nennt er an erster Stelle Geduld und Ausdauer. Es dauert alles länger, als er ursprünglich erwartet hatte.
Als die größte Herausforderung für die Vermarktung von handgefertigten Produkten „Made in Germany“ hat Welter zwei Tatsachen identifiziert. In China herrscht, bedingt durch die noch sehr junge Öffnung des Marktes, ein anderes teilweise weniger entwickeltes Verständnis von Ästhetik. Auch in Sachen Qualitätsbewusstsein gibt es vielerorts Nachholbedarf. Kaum verwunderlich angesichts der Tatsache, dass die industrielle, am Kapital orientierte Entwicklung des modernen Chinas erst vor zirka 20 bis 25 Jahre begann. Deutsche Manufakturen, die mit höchster Fertigungstiefe und den besten Materialen arbeiten, müssen diese Aspekte der Produktion daher in China deutlich kommunizieren und als Alleinstellungsmerkmal herausstellen, betont er immer wieder.
Nach einem konkreten Beispiel gefragt, erläutert Ulrich Welter Folgendes: „Meine Beobachtung ist, dass es in China meist reicht, etwas nur so aussehen zu lassen "als ob", Inhalt und Funktion fehlen. Ich habe manchmal den Eindruck, dass selbst der Unterschied zwischen echtem Silber und einem Stück Blech in Teilen der chinesischen Gesellschaft nicht wahrgenommen wird. Beides hat eine ähnliche Farbe, beides ist Metall und glänzt. Das Blech glänzt sogar besser und oxidiert nicht! Nur die Tatsache, dass Silber teurer ist, deutet darauf hin, dass es bessere Qualität sein muss. Die Aufgabe, die meiner Auffassung nach nur mit Vertriebspartnern vor Ort zu lösen ist, ist gegenüber potenziellen chinesischen Kunden die Vorteile und den Mehrwert von Silber gegenüber dem von Blech darstellen zu können.“
Was bringt die Zukunft?
Es gibt in China durchaus eine ästhetisch gebildete Schicht, die Qualität erkennt. Wohlhabende Chinesen orientieren sich an der Marke und am Preis. Sie kaufen nur Originale. Der Aufbau von Vertrauen und die richtige Positionierung der Marke spielen daher eine zentrale Rolle, um erfolgreich am chinesischen Markt zu agieren. Die Zielgruppe, die Ulrich Welter mit seinen Produkten in China anspricht, ist im Verhältnis nicht so groß wie die in Europa und schwieriger zu erreichen. Nach den Erfahrungen der vergangenen zwei Jahre stellt er sein Produktangebot nun um. Er wird sich nur mit einem ausgewählten Produktportfolio in China positionieren.
Das Wissen um kulturelle Unterschiede ist für deutsche Manufakturen unentbehrlich für eine erfolgreiche Expansion nicht nur gen Osten. Ulrich Welter blickt optimistisch in die Zukunft. Mithilfe seiner gastfreundlichen Bekannten aus Chongqing hat er bei seiner letzten Reise viele neue wertvolle Kontakte knüpfen können. Mit der Vereinigung der Interieur Designer sind weitere Zusammenarbeiten geplant. So ist etwa eine Ausstellung mit kulturellem Programm im nächsten Jahr angedacht, unterstützt von der dortigen Bezirksregierung.
Welter unterhält in China zusammen mit anderen Manufakturen, teils auch aus der Initiative Deutsche Manufakturen einen Showroom in Beijing:
PLI. X Trading Company Limited
Beijing Jiancai Jingmao Dasha 10-05
Dongtucheng Lu Jia 14, Chaoyangqu
100013 Beijing, P.R. China
Hintergrundinformation:
Seit 1985 veredelt WELTER Manufaktur für Wandunikate die Wände von Privatwohnungen, Hotels und Restaurants weltweit. Er stattete bereits mehrmals die Hauptbühne der Oscar-Verleihung aus und produziert individuelle Produkte für Marken wie beispielsweise Chanel. www.welter-wandunikate.de
